私に仕事を教えてくれた方の一人に、とにかく「知らないふり」をする人がいた。
彼はマーケティングの専門家であった。
どれくらい知識を持っていたかといえば、マーケティングに関して本を書き、お客さんへ具体的なアドバイスができ、講演もこなすといった具合だ。
しかし、である。彼がプロである「マーケティング」の領域について、彼はほとんど常に「知らないふり」をした。近くで見ている私は、いつも「何を白々しい……」と思った。
だが、面白いことに彼はほとんど常に、相手の信頼を獲得した。
例えばある会社のマーケティング責任者との会話は、次のような感じだった。
「マーケティングに詳しいとお聞きして、ぜひ一度ご相談したいと思ったのですが」
「ありがとうございます。」
「先日プレスリリースを出し、webサイトも用意したのですが、これがサッパリ反響がなくて。webから少し問い合わせがあったくらいです」
「ほうほう、反響がなかった」
「かなり練ったんですが」
「私も不勉強で申し訳ないのですが、この「3つの特長」という部分は、やっぱり貴社の売りの部分なんですかね？」
「そうです、そうです。強調したんですよ。」
「んー、なるほどー。なるほどー。難しいですね…。」
「何か気になる点はありましたか？」
「いや、見当もつきません。差し支えなければ、お考えの原因などを教えていただけないでしょうかね？」
私は「マーケティングに詳しい」といって彼をお客さんに紹介しているので、ハラハラしっぱなしである。「見当もつかない」などと言われたら私の立場がない。
経験的には彼はどこがマズかったのか、ひと目でわかっているはずである。
だが、彼は何も言わず、お客さんは彼の言うとおりに考えていることを伝える。
「あ、はい。今、社内で原因と見られているのが、差別化の失敗です。競合のページがこれなのですが。」
「ふーむ。この部分もわからないのですが、どのような意図ですか？」
「これは、問い合わせへの導線をはっきりさせようという意図です。」
「ほうほう……これは？……あとリリースの配信先は…？、それと事前に記者たちにどんな話を……？」
「あ……、ここは……、んー？私もちょっとわからないですね……。おーい、ちょっと担当者呼んできてくれ」
そして、担当者が呼ばれた。
「ここは、どういう意図ですか？」
「ここはあまりレビューしてないですね。」
「なるほど、教えていただきたいのですが、さきほどお聞きした話と、ちょっと食い違っていないかと……。ここです。」
「ああ、そうですね。」
「あと、差し支えなければ、このランディングページに関する皆さんの考え方を、教えていただけないですかね、いや、本当に勉強になります。」
「もちろんです。」
担当者と上司が二人で熱心に話している。
だが、彼はほとんど何も言わない。たまに質問を投げかけるくらいだ。
30分ほど彼らは話し合い、最後にこっちに言った。
「貴重なアドバイスを、ありがとうございます」
「いえいえ。じゃ、これで。」
−−−−−−−−−−−
私は彼に言った。
「ちょっと、お客さんに何もアドバイスしてないじゃないですか。リリースを見た瞬間に、どこが悪いか分かったんじゃないですか？」
「ちゃんとアドバイスしたさ。」
「……？」
「キミはアドバイスを、「知識をひけらかすこと」と思ってないか？そんなものは、誰も聞いちゃくれない。」
「は、はい…。」
「自分より物知りな人と会えて、嬉しい……そんなわけないよ。みんな、自分の知ってることを喋りたい、知識を示したい。そうだろう？」
「ま、まあ。」
「そうなんだよ。だから知識を無駄に見せない。すこし疑問を投げかけるだけでいいんだ。知っていることを話すことよりも、知らないふりをしたほうが良いんだよ。」
「でも……」
「でも？」
「相手が「なんにも知らない人だ」って思ってしまったらまずくないですか？」
「今日はそうなった？」
「いえ。」
「だろう。知らないふりをして困ることなんか一切ない。知ったかぶりよりも知らないふり。知っていても簡単に話さない。これが対人系の仕事の鉄則なんだよ。」
私はそこで初めて「知っている」と「知っていることを聞いてもらえる」の溝の深さについて、教えられたのだった。
【安達が東京都主催のイベントに登壇します】 ティネクト代表・安達裕哉が、“成長企業がなぜ投資を避けないのか”をテーマに東京都中小企業サイバーセキュリティ啓発事業のイベントに登壇します。借金＝仕入れという視点、そしてセキュリティやDXを“利益を生む投資”とする考え方が学べます。
(2025/6/2更新）
こんな方におすすめ
・無借金経営を続けているが、事業成長が鈍化している
・DXやサイバーセキュリティに本腰を入れたい経営者
・「投資」が経営にどう役立つかを体系的に学びたい
＜2025年7月14日実施予定＞
投資と会社の成長を考えよう｜成長企業が“投資”を避けない理由とは
借金はコストではなく、未来への仕入れ——
「直接利益を生まない」とされがちな分野にも、真の成長要素が潜んでいます。
【セミナー内容】
1. 投資しなければ成長できない
・借金(金利)は無意味なコストではなく、仕入れである
2. 無借金経営は安全ではなく危険 機会損失と同義
・商売の基本は、「見返りのある経営資源に投資」すること
・1%の金利でお金を仕入れ、5%の利益を上げるのが成長戦略の基本
・金利を無意味なコストと考えるのは「直接利益を生まない」と誤解されているため
・同様の理由で、DXやサイバーセキュリティは後回しにされる
3. サイバーセキュリティは「利益を生む投資」である
・直接利益を生まないと誤解されがちだが、売上に貢献する要素は多数（例：広告、ブランディング）
・大企業・行政との取引には「セキュリティ対策」が必須
・リスク管理の観点からも、「保険」よりも遥かにコストパフォーマンスが良い
・経営者のマインドセットとして、投資=成長のための手段
・サイバーセキュリティ対策は攻守ともに利益を生む手段と考えよう
【登壇者紹介】
安達 裕哉（あだち・ゆうや）
ティネクト株式会社 代表取締役／ワークワンダース株式会社 代表取締役CEO
Deloitteにてコンサルティング業務に従事後、監査法人トーマツの中小企業向けコンサル部門立ち上げに参画。大阪・東京支社長を経て、2013年にティネクト株式会社を設立。
ビジネスメディア「Books&Apps」運営。2023年には生成AIコンサルティングの「ワークワンダース株式会社」も設立。
著書『頭のいい人が話す前に考えていること』（ダイヤモンド社）は累計82万部突破。2023年・2024年と2年連続で“日本一売れたビジネス書”に（トーハン／日販調べ）。
日時：
2025/7/14（月） 16:30-18:00
参加費：無料
Zoomビデオ会議（ログイン不要）を介してストリーミング配信となります。
お申込み・詳細
お申し込みはこちら東京都令和7年度中小企業サイバーセキュリティ啓発事業「経営者向け特別セミナー兼事業説明会フォーム」よりお申込みください
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